企業招商策略有哪些? 招商策略匯總篇

企業招商策略有哪些? 招商策略匯總篇

地方招商在當下各大地區相當普遍，并且已經形成了很多可以參考的案例。就整體來看，招商的幾種基本方式主要有以下幾種：

1、優惠政策招商;

基本內容是政府制定優惠政策，在稅收、土地價格等方面承諾給客商以優惠，通過政策的大力宣傳和推介，吸引客商特別是外商投資。這是招商引資在初級階段的一個通行做法。隨著國家政策的趨緊，現這種方式已經很難實行。

2、親情招商;

即以親情為紐帶，或以故土、鄉情作引子，動員外商的親朋好友、父老鄉親進行穿針引線，牽線搭橋，從而達到招商引資的目的。這種方法，適用于最初的接觸和會面，在華人這個人情社會，相對比較有效。

3、會展招商;

即通過舉辦投資說明會、投資研討會、項目推介會、項目發布會、特色節會(如大連服裝節、洛陽牡丹花會)或舉辦商品展銷會、交易會(如廈交會、廣交會、深圳高新技術交易會、北京高新技術產業周)等進行招商洽談，吸引資金。這種方式是聲勢大，媒體宣傳密集，但有目標客商不確定，拉大網、碰運氣之弊。

4、組團式招商;

組團式招商。即招商主體帶著項目，有選擇地組團大規模到境內外經濟發達地區，去參加一些重要的經貿、招商活動進行招商。既走出去宣傳自己，又游說客商進來考察。與會展招商等緊密相關，但增強了針對性。

5、媒體招商;

通過報刊、電視、廣播等傳媒發布“軟”、“硬”廣告，做文章，造聲勢，向全社會、海內外廣為宣傳本地資源、優勢和政策，影響受眾的視聽，引起投資者注意，從而調動投資者考察的興趣。這是把功夫下在平時的作法，不可缺少，但功效也不可高估。

招商策劃的重要性

招商加盟就是要尋找加盟商，讓他們打款購進加盟企業的產品？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件容易的事，這不光需要有好的產品，更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批種子客戶。

招商策劃方案要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

招商策劃的要點：

（一）確定適合自己的目標招商群

企業必須先弄清楚客戶是誰、他們需要什么、在想什么，再向他們提供能夠滿足乃至超越其需求的產品，才有可能能贏得他們的青睞。

1.定位目標人群

理論上講，任何目標客戶都有可能達成合作，但由于雙方的供給與需求并不可能完全匹配，最終只可能有一小部分目標客戶能轉化成客戶。一方面，由于根據企業的發展規劃和業績目標，只有一部分目標客戶符合經銷商的標準；另一方面，由于企業當前的實力限制，只有一部分經銷商愿意選擇這個企業。在這個雙向選擇的游戲中，企業必須對目標客戶進行仔細篩選和評估，招商工作才能事半功倍。

如何篩選客戶群體

當企業以軟文、營銷廣告、招商發布等方式推廣產品之后,會有不同的客戶來咨詢,這時就要進行客戶篩選。企業篩選客戶最根本的就是價格,不同價格對應不同的消費群體。如果產品針對的是高端的群體,則要定出適合高端客戶的價格,千萬不要將所有群體客戶生意都做,不同階層消費理念不同。對企業來說,要懂得“小網撈不到大魚,大網不撈小魚”的道路。

（二）招商的戰略、策略與計劃要有全局觀

今天是一個戰略聯盟的時代，是一個戰略制勝的時代。一個企業在進行招商之前，必須確立招商的戰略。

招商戰略，必須依據企業的發展戰略和目標、企業的經營策略（市場策略和營銷策略）來確定。不同企業有不同的發展戰略和目標，招商戰略是完全不同的，而不同的招商戰略，招商的對象、目標和程序也是完全不同的。任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰備高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。

招商策略，應該根據企業的經營策略來確定。不同的經營策略，對招商的區域范圍、招商的目標客戶、招商網絡的選擇是完全不同的。在招商策劃過程中，要了解區域、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清投資、加盟人的投資動向和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和重點的招商領域、招商策劃要協調好短期與長遠、局部和全局的關系，要明確各個時間段重點的招商的領域、招商的省市和地區，使招商做到有的放矢。

招商計劃，是招商策略的具體實施細則。它包括招商之前的準備內容，如管理團隊的建設、市場調研、市場分析、區域選擇、目標市場定位、招商對象的基本條件的決策、產品或服務價格的確定和廣告訴求的策劃等；招商之中的具體操作內容，如招商的目標、商務洽談的程度、客戶的溝通記錄與拜訪計劃、標準合同的設計、招商資料的制作、廣告與公關的推廣計劃、媒體的整合計劃、展會的展示內容設計、論壇的主題內容、招商的管理；招商的后期跟蹤管理內容，客戶信用的管理、客戶關心的維護、客戶信息的溝通、招商內容的調整等。

（三）梳理清晰的賺錢邏輯

不賺錢的企業是不道德的，不能坦蕩表達賺錢能力及渴望的商家同樣是不可信賴的，羞于和商家談錢的招商人員是不稱職的，不能讓商家產生強烈的賺錢預期的項目肯定是招商困難的。

招商的本質就是雙方達成對“賺錢預期”的共識的過程，把項目的賺錢預期梳理清楚，生動而理性撩撥商家的心弦或許離招商成功就不遠了。要修煉此功，可從會算賬方面著手：

具有生意人的算賬意識與能力，幫經銷商算賬

站在經銷商的立場分析生意機會及投資風險，更利于與經銷商達成共識。能清晰的梳理經銷商開店經營的所有成本子項，并能算清商家月度盈虧平衡點，以此預估目標客群，平均客單價，平均經營狀況，選址標準，平均業績坪效，經營毛利，開店投資成本……

基于數據及算賬，顯然更利于說服經銷商接受你的招商項目。

（四）啟動招商宣傳

選對媒體，找準人群，定向投放。推廣計劃與預算略，媒體資源名單另列。

一般來說，完整的招商宣傳體系架構由以下版塊構成：

1、展望市場前景——用利益煽動投資者 

描述本產品的投資優勢：龐大的市場的容量、強勁的消費基礎、無限的發展空間，是最具爆發力的行業，是投資小、發展快、回報大、需求剛性的行業，利潤空間數以千億計。讓投資者看到利潤、看到回報，愿意代理、經營本項目。

2、分析產品優勢——用技術征服投資者

介紹產品的核心技術、外觀、性能、消費特點和消費價值以及附加值。

3、分析商業模式——用創新誘惑投資者

任何投資，無論大小，從本質上講，都是對商業模式的投資。商業模式是指基于產品、技術和市場而形成的一種創新的經營體系和創新的銷售方法，好的商業模式一定是創新產品+巨大市場+銷售策略+利潤空間+競爭優勢。在這個版塊里，以分析商業模式的手段濃墨重彩地把本產品的各種投資優勢加以描述。

4.營銷戰略定位--強占用戶心智

就是通過規劃，制定企業發展的宗旨、目標，使企業的資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應的過程，這種定位表現為制定一個企業營銷的長期性、全局性、方向性的動態發展規劃。

5、列出服務條款——用承諾感染投資者

明確告知總部為投資者提供哪些服務：包括資質、技術、物料的支持，前期提供的相關培訓和后期銷售指導，確保代理商、加盟商無憂經營，關鍵是承諾要真實到位。

五、實施招商管理

方案實施結束后的跟蹤反饋，一個完整的招商策劃，跟蹤的好，能鞏固擴大招商效果，反之前功盡棄；跟蹤反饋包括，收集多方對于整個招商活動的意見，有哪些地方需要跟蹤反饋；對招商活動收集的信息要繼續跟蹤，對于 有意向的合作方積極溝通促進簽約；招商活動過程中已經簽約的客戶，加快流程審批，促使外資盡快到位。

招商策略直接關系到招商效果，所以制定招商方案是一定要考慮到：可行性和可選擇性；一定要結合實際情況，制定可實施的目標，避免不切實際的目標，同時也要制定各類方案，要有可選性方案，或者說備選方案，不至于因為其他因素，或者方案實施過程中，招商方案不能實施，如果這時候有備選方案，就避免了這類情況的發生，一直把主動權放在自己手里。

招商推廣過程環環相扣很復雜，方案制定和實施都需要專業人員去積極溝通維護。

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